Développer son impact personnel

Créer une relation de confiance

En quelques minutes

Introduction

Paraître ou Etre

Développer son impact personnel ou son influence en milieu de carrière demande quelques ajustements avec son ego. Explications…

La confiance est l’une des marques parmi les plus précieuses

 

La confiance permet d’établir la relation, qui permet elle-même de développer de nouvelles perceptions du monde ensemble et individuellement.

Indispensable, la relation n’en est pas moins complexe à établir et souffre régulièrement d’un besoin de réajustement.

Cependant ces réajustements parviennent à être surmontés parce qu’il y a de la confiance !

La confiance est par conséquent une relation bilatérale. Elle justifie les unions, les associations, les partenariats, le travail d’équipe, la relation clients ou celles avec ses lecteurs.

Nous payons des services très chers à la fois pour leur qualité mais aussi et surtout pour la relation de confiance que nous entretenons avec la marque et le vendeur.

Dans le déploiement de vos compétences en milieu de carrière, travailler la confiance avec vos collaborateurs, interlocuteurs, clients, internautes, partenaires… est incontournable.

En général l’expérience vous a apporté des capacités à mener des projets plus complexes. Pour les réussir cela demande parfois du temps et d’accepter provisoirement de faire grincer des dents. Établir des relations de confiance va donc être un atout majeur pour vous.

Cependant à la différence des années qui ont précédé dans votre carrière, la confiance que vous cherchez à établir à ce stade de votre parcours professionnel ne repose pas sur votre image sociale mais plutôt sur votre capacité à créer de la valeur pour d’autres et à mener une vision long-terme.

Établir la confiance pour appeler le succès

 

Robert Hurley, professeur de gestion à l’Université de Fordham (NY-USA), spécialiste du leadership et du développement des équipes, mentionne qu’il existe deux dimensions dans la façon dont les gens prennent des décisions de confiance.

La première se prend par intuition, la seconde par un long processus de mise en confiance de son interlocuteur.

La psychologie sociale et les études autour de l’intelligence relationnelle et émotionnelle ont démontré depuis un demi-siècle que l’instauration de la confiance avec les autres conditionne le succès de tout projet ou entreprise. Gagner la confiance et la compréhension de n’importe qui prend du temps.

De plus cette confiance n’est jamais définitivement acquise : elle se renégocie sans cesse intérieurement. Ce qui va conditionner la longévité de la relation de confiance, c’est essentiellement notre capacité à entretenir à la fois des connections avec l’autre, se soucier profondément de lui, créer un univers de rencontres familier, et surtout : aider son interlocuteur à se sentir important.

Nous sommes tous pareils. Tous câblés de la même manière par notre cerveau, pour ressentir de la confiance envers qui que ce soit.

Les services de renseignement du monde entier, comme la presse, sont passés Maîtres dans l’Art de créer la confiance avec leurs interlocuteurs pour obtenir rapidement les informations nécessaires à leurs enquêtes.

 

Devenez aussi habile que le FBI ou qu’un journaliste !

Robin Dreeke, ancien responsable du FBI et auteur de deux ouvrages : « It’s not all about ME » et « The Code of Trust », explique les dix techniques les plus efficaces pour établir rapidement des rapports avec n’importe qui. 

La contrainte de temps n’est pas un obstacle : établir la confiance peut ne pas prendre des heures. Il y a des choses plus importantes qui se jouent au niveau de l’approche de la communication non verbale (voir encadré) et de la manière de mettre son ego en veille.

Sur ce dernier point, évitez d’interrompre ou de déroger avec vos propres pensées ou idées : écoutez votre interlocuteur avant tout. Robin Dreeke est formel sur ce point. Il écrit : « suspendez votre ego ».

Suspendre son ego c’est faire passer les besoins et les perceptions de l’autre avant les nôtres. Une personne douée pour créer de la confiance ne va généralement pas chercher à créer la réciprocité. Au contraire, plus son interlocuteur s’exprime, plus elle lui pose des questions ou émet des feedbacks qui vont marquer son intérêt pour lui.

C’est aussi une des techniques que j’ai apprise dans mes années de journalisme : voir la méthode SERAS (Sujet – Elargir – Résumer – Attention – Sortie) dans l’encadré.

En milieu de carrière, nous avons généralement autant de fierté que de raisons de se raccrocher à notre situation socio-professionnelle, dans la mesure où c’est une forme d’accomplissement. Dans notre fort intérieur, cela suffit à créer la confiance par la crédibilité sociale. Mais cela peut avoir tout l’effet inverse recherché.

Nos fonctions, notre parcours, nos réussites ne sont qu’un aspect de notre vie que l’on pourrait comparer à une photo qui ne représente qu’une réalité extérieure.

Mais une réalité sur laquelle, nos interlocuteurs vont projeter irrémédiablement leurs manques et leurs désirs.

Pour éviter les projections négatives en particulier et pour faire naître la confiance à cette étape de sa vie professionnelle, il faut au contraire apprendre à être présent à soi, sans encombrer l’autre de notre image idéale.

Prendre du recul et remettre en perspective ce personnage social mis au point pendant des années, peut être source de grandes angoisses et de pertes de repères.

Pourtant il faut en passer par là pour augmenter notre efficacité personnelle et la qualité de notre relation à l’autre.

A savoir

La technique SERAS

Cette technique journalistique, vise à apprendre un maximum de votre interlocuteur en peu de temps. Au départ la rencontre est suscitée pour un « Sujet » que l’on évoque d’entrée de jeu. Cela cadre l’entretien qui va avoir lieu.

Rapidement, on pose plein de questions pour « Elargir » le sujet et balayer tous les angles. On installe en même temps la relation de confiance avec son interlocuteur en posant des questions qui montrent l’intérêt et la curiosité que l’on a pour le sujet et pour ce qu’il nous raconte (même si cela ne va pas servir a priori pour l’article).

La formule magique est « Finalement ce que vous me dites c’est que … » et on reformule en montrant que l’on comprend les dessous du sujet… (Évidement on a pris soin de faire son enquête avant le rendez-vous !).

« Résumer » permet ensuite d’approfondir un angle en particulier. Cela permet de lancer la formule magique « si je comprends bien ! », qui marque le passage vers l’« Attention », c’est-à-dire en fait de mettre sous tension son interlocuteur pour qu’il vous en dise encore un peu plus, plus en profondeur, avec des vraies confidences. Pour cela vous lâchez vous-même une confidence mais surtout vous écoutez !

Enfin « Sortie » est la question clé, difficile, que l’on pose au bout de l’interview, quand on a établi la confiance à son maximum, que votre interlocuteur est fatigué d’avoir focaliser toute son attention. C’est là que l’on tente de mesurer la véracité des propos ou que l’on règle une question encore obscure.

Bien qu’étant avant tout dans l’écoute, c’est un exercice de haute intensité !

Comment progresser

 

L’image sociale, l’ego, ne sont que des mondes d’apparence, qui nous ont conduit jusqu’en milieu de carrière à façonner notre identité sociale.

Cependant cela ne suffit pas pour évoluer vers une activité professionnelle qui va témoigner de la valeur que nous saurons créer avec notre expérience accumulée.

Pour cela, il faut tâtonner un temps, pour réfléchir à d’autres dimensions de soi qui peuvent nourrir nos approches en communication, en créativité ou dans la relation à l’autre.

Ce sont ces approches qui vont faire souvent la différence entre une carrière lambda et une carrière qui va avoir de l’impact.

Une des techniques clés à posséder, surtout à l’avenir, c’est d’apprendre à créer la confiance et à l’incarner véritablement auprès de ses interlocuteurs. Cela demande de mettre son ego au tiroir, pour laisser place à une relation tout en présence, en écoute et en empathie.

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A savoir

Les conditions essentielles pour créer une relation de confiance rapidement

Pour créer la confiance rapidement dans une relation humaine, les ¾ repose avant tout sur la communication non verbale.

=> La bonne distance : la première étape va être d’établir la bonne distance physique avec l’autre pour qu’il ne ressente pas votre présente comme menaçante. Cet espace varie d’une culture à l’autre. On l’estime généralement à 80cm à 1m l’un de l’autre.

=> Les mains : la deuxième étape va être la posture de vos mains et réciproquement. Autrefois on pouvait dissimuler un poignard dans le dos et serrer une main de l’autre ! C’est resté un instinct de survie qui se joue en quelques secondes d’observation.

=> Le sourire : la troisième étape est de sourire, pour établir définitivement un lien non agressif. Justement ! Certains sourires (que l’on nomme « canins » parce qu’ils ressemblent à la réaction du chien qui veut mordre », sont évidemment contre-productifs). Il faut établir un sourire qui s’accompagne d’une ouverture des yeux.

=> Le mimétisme gestuel: la quatrième étape va être de se positionner dans la même posture que votre interlocuteur et de changer chaque fois qu’il change. Il s’enfonce dans sa chaise : faites-en de même !

=> Les yeux : la cinquième étape va reposer sur le langage des yeux : pour mettre en confiance quelqu’un, on le regarde dans les yeux et on maintient ce contact environ 70% du temps passé. La voix : ce n’est qu’en sixième position qu’intervient le verbal. Parlez lentement une fois que vous avez pris la parole. Les personnes qui parlent vite cherchent avant tout à montrer qu’elles maîtrisent un sujet. Si vous voulez créer de la confiance, parlez lentement. Cela vous donne de la crédibilité.

=> L’écoute active : le plus important et que vous devez maintenir jusqu’à la fin de l’entrevue, c’est l’écoute (réf. L’article plus haut).